Što mislite kako izgleda konstruktivno pregovaranje? Prije svega da bismo odgovorili na ovo pitanje potrebno je zapitati se slijedeće: Je li vam se ikada dogodilo da se morate postaviti agresivno kako biste postigli ono što želite ili imate premalo utjecaja na druge pa teško ostvarujete svoje potrebe? Ako je vaš odgovor na ovo pitanje potvrdan, tada sigurno niste u potpunosti vješti u vještini konstruktivnog pregovaranja.

Pregovor sam po sebi predstavlja oprezno istraživanje naše i tuđe pozicije s ciljem pronalaženja međusobno prihvatljivog kompromisa koji daje i nama i drugima što više onoga što nam je potrebno. Konstruktivno pregovaranje traži pronalaženje kompromisa koji ide u zajedničku korist. Što to znači? To znači da se obje strane na neki način osjećaju pobjednicima nakon što je pregovor završio.

Vještina konstruktivnog pregovaranja pomaže u situacijama u kojima se naši interesi ne slažu s interesima drugih. Da bismo to postigli, tijekom pregovaranja je poželjno izbjegavati preveliko upletanje emocija u cijelu priču. Emocije su osnovna stvar koja umanjuje racionalnu bazu pregovaranja i stavlja ga na manipulativnu osnovu. S druge strane emocije su važan subjekt rasprave, jer i naše i tuđe potrebe trebaju biti zadovoljene.

U slučaju da ne raspravimo o emocijama tamo gdje je to potrebno, tada dogovor postignut u pregovoru postaje nezadovoljavajući i privremen. Iz tog razloga, bitno je imati kvalitetan stav. Što smo više odvojeni od svojih emocija, to ćemo dobiti bolje rezultate. Kako to postići? Tako da pričamo o njima kao da nisu naše. Na taj način stvaramo odmak.

Koliko vam se puta dogodilo da ste u određenom pregovoru gledali samo svoju korist ili da druga strana nije mislila na vašu? Da bi uopće moglo doći do konstruktivnog pregovaranja, potrebno je pripremiti se za njega. Svaki odnos za koji želimo da potraje traži pripremu prije samog pregovora. U protivnom možemo samo narušiti ravnotežu dobrostojećeg odnosa. Loša priprema dovodi do upotrebe trikova i manipulacije što umanjuje povjerenje.

Iz tog razloga poštenje i otvorenost su uvijek najbolje rješenje. Kvalitetna priprema ojačava našu poziciju u pregovaranju te umanjuje mogućnost neprikladnog ponašanja u istom. Što je veći nesporazum, to je potrebno učiniti veću pripremu. Što mislite o čemu je potrebno promisliti prije pregovaranja? S obzirom da je dobra priprema jako bitan dio uspješnog pregovaranja, idemo vidjeti kako ju adekvatno odraditi.

Za početak si odredite neki pregovor ili raspravu koju trebate odraditi. Kad ste to odredili, krenite redom slijedeći korake koji se nalaze ispod. Da bi se neki pregovor mogao nazvati uspješnim, prije svega trebate odrediti cilj tog pregovora. Iznimno je bitno definirati što želite dobiti od pregovora u kojeg ulazite te što drugi žele dobiti od pregovora. Dakle, prva stvar koju trebate učiniti prilikom pripreme za pregovor jest određivanje cilja pregovora.

Ponekad kroz pregovaranje ne možete postići adekvatan dogovor. Što tada? U tom slučaju je potrebno razmisliti o alternativama koje vam stoje na raspolaganju te o njihovim kvalitetama. Osim o svojim alternativama poželjno je razmisliti i o alternativama druge osobe. Na taj način znatno smanjujete mogućnost dodatnih nesporazuma, te štedite vrijeme i energiju, jer vrlo brzo možete ponuditi drugo rješenje. No, što ako uopće ne možete postići bilo kakav dogovor?

Ovu stavku je također potrebno imati na umu prilikom pripreme za uspješno pregovaranje. U ovom slučaju iznimno je bitno da se zapitate koliko bi utjecala na vaš život činjenica da niste ostvarili nikakav dogovor u pregovaranju s nekom osobom? Na ovo pitanje je bitno odgovoriti kako bismo dobili uvid da li nas neuspjeh u postizanju dogovora odvaja od nekih mogućnosti u budućnosti i kojih točno. Što se tiče samog pregovaranja, i mi i druga strana smo često puni očekivanja vezanih uz ishod pregovora.

Ako se zapitamo koji ishod i mi i drugi očekujemo od samog pregovora, možemo imati na umu koje stvari su bitne u samom pregovaranju, a koje nam mogu otežati pregovaranje zbog negativnosti namjere koje se u njima kriju. Isto tako, u pripremi je bitno odvagnuti dobrobiti i posljedice uspjeha ili neuspjeha samog pregovora, kako naših tako i tuđih.

Osim toga poželjno je razmisliti i o mogućim rješenjima imajući na umu sve odgovore koje smo dobili kroz odgovaranje na gore navedene stavke. Na taj način dobivamo uvid u moguće kompromise koje će biti poželjno ostvariti. Ako se dobro pripremite i budite spremni na sve mogućnosti i okolnosti ( u koje ste dobili uvid pripremajući se) bez faktora iznenađenja, vaši pregovori će sigurno dobiti jednu sasvim novu dimenziju.

Izvor: www.inoptimum.com

Foto: Marina Horvat